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    這里說(shuō)的醫(yī)生，其實(shí)就是上面的專家，好的醫(yī)生不是天生的，他是你帶出來(lái)的。醫(yī)生有三大常規(guī)工作，電話咨詢、坐堂和回訪�；镜匿N售出口都在這三個(gè)過(guò)程中，所以醫(yī)生跟得牢不牢，直接關(guān)系到你的銷量。

     首先說(shuō)電話咨詢，電話是最能體現(xiàn)廣告效果的，廣告打出去，咨詢電話打進(jìn)來(lái)，衡量一個(gè)廣告好不好，只要看它電話咨詢量就差不多七不離八，一般如周三的報(bào)紙廣告，周三中午就會(huì)有人陸續(xù)地電話咨詢，下午人會(huì)稍微多一點(diǎn)，第二天達(dá)到一個(gè)咨詢的巔峰。

    醫(yī)生的電話咨詢有許多技巧，消費(fèi)者會(huì)提出許許多多問(wèn)題，但這些問(wèn)題都是圍繞價(jià)格、產(chǎn)品效果等，在這個(gè)環(huán)節(jié)中，醫(yī)生如何回答，技巧很重要。所有的回答要領(lǐng)是給消費(fèi)者傳達(dá)信心，同時(shí)努力創(chuàng)造病人到店咨詢的機(jī)會(huì)，因?yàn)殡娫捓镎f(shuō)不清楚么，只要見(jiàn)了面，才能面對(duì)面地闡述產(chǎn)品機(jī)理。

消費(fèi)者一般會(huì)問(wèn)，這個(gè)產(chǎn)品效果怎么樣，這個(gè)時(shí)候一般不采取直接回答，效果用病例說(shuō)話，可以跟他講述一個(gè)康復(fù)者的例子，當(dāng)然這個(gè)病例比咨詢者本身要嚴(yán)重，給消費(fèi)者信心，告訴他應(yīng)該有信心，關(guān)心他，站在消費(fèi)者的立場(chǎng)考慮。不少人會(huì)問(wèn)到價(jià)格，一般情況下也不直接回答價(jià)格，特別是高價(jià)產(chǎn)品。我曾給一個(gè)新西蘭的腫瘤產(chǎn)品做過(guò)服務(wù)，那產(chǎn)品是870元/60粒，重癥患者一天12粒，也就是說(shuō)870元只可以吃5天，如果照直說(shuō)價(jià)格估計(jì)不是大款都給嚇跑，撂下電話會(huì)到處宣傳這個(gè)產(chǎn)品也太貴。這時(shí)候醫(yī)生應(yīng)該轉(zhuǎn)換話題，問(wèn)病人現(xiàn)在的情況，看看現(xiàn)在處于哪個(gè)階段，最后總結(jié)性地告之，每個(gè)人服用的劑量不一樣，象他這樣的情況是不是適合這種產(chǎn)品，只有見(jiàn)面了看病理報(bào)告等才能確定，所以說(shuō)價(jià)格不是主要問(wèn)題，不適合再便宜也沒(méi)用，從而巧妙地轉(zhuǎn)換了話題。

    坐堂咨詢，指消費(fèi)者已經(jīng)來(lái)到了藥店，跟醫(yī)生進(jìn)行面對(duì)面的交流，所以這個(gè)時(shí)候得先做“醫(yī)生”，得把病人的病情前后后、仔仔細(xì)細(xì)地咨詢、分析好了，讓他（她）必須信服了醫(yī)生，才有可能信任醫(yī)生推薦的產(chǎn)品。

    在這個(gè)過(guò)程中，要對(duì)病人的情況做詳細(xì)的記錄，一來(lái)是對(duì)病人疾病的重視，另一方面也是為了將來(lái)回訪的需要，只有記錄得越詳細(xì)，你對(duì)這個(gè)病人的了解才能越深入，好記性比不過(guò)爛筆頭，那么多病人你又能記得幾個(gè)？

    盡可能地詳細(xì)，這是我對(duì)醫(yī)生的要求，曾經(jīng)帶過(guò)一個(gè)前列腺的醫(yī)生，所有的顧客過(guò)來(lái)，他都只在病情欄中記錄“尿頻、尿急、尿不出”，從來(lái)沒(méi)超過(guò)這七個(gè)字，有次我問(wèn)他，這個(gè)病人尿頻究竟是一夜幾次？后來(lái)我給他弄了一個(gè)記錄模式，病人什么時(shí)候患病，當(dāng)時(shí)是什么個(gè)情況，經(jīng)過(guò)了哪些治療，吃過(guò)了哪些藥物，現(xiàn)在是什么樣的具體情況，尿頻是一夜幾次、有沒(méi)有乳糜尿、有沒(méi)有疼痛感等，這些不是寫(xiě)了為了充實(shí)表格，在接下來(lái)的復(fù)購(gòu)環(huán)節(jié)里都能派上大用場(chǎng)。

    承接上一個(gè)單元，所謂復(fù)購(gòu)，就是在第一次購(gòu)買后，繼續(xù)購(gòu)買的顧客行為，我們稱為復(fù)購(gòu)。

    廣告呼啦呼啦地一陣猛打，打得心驚肉顫，成本在哪里回收？重金又能求得幾個(gè)新顧客，新顧客是寶，人人知道，如何把新顧客培養(yǎng)成老顧客？如何把老顧客培養(yǎng)成樂(lè)于轉(zhuǎn)介紹的老顧客？千萬(wàn)不能只干一錘子的買賣，愧對(duì)不菲的廣告造價(jià)！掰下一個(gè)玉米，就好好地放進(jìn)籮筐，希望我們所有的廠家都不要做那掰了就扔的猴子！

    至于一個(gè)老顧客背后有多少個(gè)潛在新顧客，有多少巨大的影響，那樣的話先人也說(shuō)了不少，今天我只是談?wù)勅绾卧谝恍┘?xì)節(jié)的方面保障復(fù)購(gòu)。

    上面談到了給病人做一個(gè)詳細(xì)的記錄，在這個(gè)環(huán)節(jié)就派上了大用場(chǎng)，醫(yī)生給病人打電話問(wèn)情況，切忌開(kāi)口就是這樣的話，吃了感覺(jué)怎么樣？回答不好或者沒(méi)感覺(jué)的可能性是50%，如果病人這樣回答，你讓我們的醫(yī)生還能接著說(shuō)點(diǎn)什么？不可能的，我們產(chǎn)品的效果很好，這樣的爭(zhēng)論只會(huì)引起消費(fèi)者的反感。如果換種說(shuō)法，關(guān)切地詢問(wèn)病人的最近身體如何？問(wèn)問(wèn)他最近是不是哪些方面有些改善，還拿前列腺產(chǎn)品打比方，現(xiàn)在晚上起夜幾次了，如果他回答的結(jié)果少了幾次，醫(yī)生就可以告訴病人病情正在好轉(zhuǎn)，如果還沒(méi)有，就接著詢問(wèn)其他的癥狀，他總有一兩點(diǎn)改善的，醫(yī)生可以就此作為切入點(diǎn)。

    同時(shí)在病人購(gòu)買產(chǎn)品的24小時(shí)后，去電友情提醒，叮囑不要忘記吃藥，告訴他一定要堅(jiān)持服用，并且說(shuō)明曾經(jīng)有一些患者由于疏忽，結(jié)果沒(méi)有達(dá)到最大化的效果（暗示就算沒(méi)有達(dá)到最大化效果也對(duì)他們意義十分重大），并且從患者的角度出發(fā)，購(gòu)買了產(chǎn)品，無(wú)非就是想獲得最大化的效果，如果能做到堅(jiān)持，一定能錦上添花等�！�

    在10天左右，根據(jù)病人所處的階段以及迫切需要改善的狀況，對(duì)應(yīng)地詢問(wèn)那些模糊而沒(méi)有指標(biāo)可以衡量的感覺(jué)層的東西，如是不是睡眠好了一點(diǎn)，是不是胃口改善了一些，是不是精神和體力恢復(fù)了不少，是不是感覺(jué)有力氣了等，然后幫助他分析出現(xiàn)這些改善的原因，是免疫正在恢復(fù)，然后把公司那些對(duì)應(yīng)的機(jī)理分析給他聽(tīng)。如果這些表面狀況都沒(méi)有，就多灌輸深層機(jī)理，并且態(tài)度極其肯定地作功能承諾，根據(jù)體質(zhì)敏感度不同，象您這樣的情況再有半個(gè)月就一定能改善，再舉一些病例說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題，給病人信心，給他一個(gè)良好的盼頭。

    不能為了追求復(fù)購(gòu)而打商務(wù)禮儀電話，真誠(chéng)和不真誠(chéng)病人能聽(tīng)得出來(lái)，如果平時(shí)多給病人一些關(guān)心，話題并不一定需要局限于疾病和產(chǎn)品本身，任何能溝通關(guān)系、增進(jìn)友誼的話題都值得提倡，因此千萬(wàn)不要指責(zé)醫(yī)生上班和病人聊天，當(dāng)然醫(yī)生可以適當(dāng)?shù)乜刂仆ㄔ挼拈L(zhǎng)度。

    醫(yī)生也可以根據(jù)個(gè)人特長(zhǎng)和喜好，作適當(dāng)變通，總之指導(dǎo)思想是把新顧客培養(yǎng)成 “服用有效果、復(fù)購(gòu)有希望、服用有忠誠(chéng)、介紹有樂(lè)子”的四有新人，不要忽略了顧客介紹顧客的轉(zhuǎn)介紹效應(yīng)！

    這個(gè)總不要多說(shuō)了吧，賣了貨錢得及時(shí)要回來(lái)，因此個(gè)人主張功能性產(chǎn)品輕易不要進(jìn)國(guó)營(yíng)藥房，這個(gè)簽字那個(gè)簽字壓款都占用了你的現(xiàn)金流。如果你20萬(wàn)啟動(dòng)市場(chǎng)，卻一直壓在藥店的財(cái)務(wù)部，你接下來(lái)的所有的規(guī)劃都圍繞著藥店轉(zhuǎn)了，給你錢了你才可能去打廣告，不打廣告貨就賣不動(dòng)，醫(yī)生、促銷、藥店每天都在開(kāi)銷，這樣就進(jìn)入了一個(gè)惡性循環(huán)。如果你20萬(wàn)啟動(dòng)市場(chǎng)，廣告下去了，貨款及時(shí)回籠，你又可以及時(shí)地?cái)U(kuò)大廣告的投入，在鞏固老顧客的同時(shí)收獲新顧客，不斷地積累，廣告不斷地?cái)U(kuò)大，整個(gè)市場(chǎng)就會(huì)朝一個(gè)良性的方向發(fā)展。

    因此，在當(dāng)初跟藥店簽訂合同的時(shí)候，就要談好回款問(wèn)題，有的小藥店是當(dāng)天結(jié)款，不過(guò)一般藥店都不會(huì)這么做。有的藥店是每周固定周幾結(jié)款，還有的藥店是送第二次貨的時(shí)候結(jié)算第一批貨的款子。這就必須和藥店事先說(shuō)好，廣告產(chǎn)品最忌諱壓款，誰(shuí)也沒(méi)有那個(gè)時(shí)間跟藥店在那耗，市場(chǎng)不等人。

    當(dāng)然，這個(gè)過(guò)程也不是絕對(duì)，雖說(shuō)都是生意往來(lái)，但跟藥店把關(guān)系搞好也是必要的，讓他們體諒到你的難處，結(jié)款就能想到你，而不是每次去了總推脫老板不在字沒(méi)法簽，財(cái)務(wù)生病了等敷衍你。

迅速回款還有個(gè)好處，就是能夠增加操作者的信心，如果你看到賬戶上沒(méi)有幾塊現(xiàn)大洋了，心里能不著急么，心里一急，就會(huì)忙中出錯(cuò)，后果嚴(yán)重。如果看到賬戶上不斷有新的現(xiàn)金加入，整個(gè)市場(chǎng)就會(huì)顯得很平穩(wěn)，不斷地追加廣告、調(diào)整廣告，從而真正做到步步為營(yíng)和步步為贏！

最后，套用一下廣告大師奧格威的經(jīng)典觀點(diǎn)。

你是否正確地選擇了產(chǎn)品？

你是否詳盡地研究了配套？

你是否認(rèn)真地考察了藥店？

你是否巧妙地談下了扣點(diǎn)？

你是否快速地找到了專家？

你是否成功地尋覓到促銷？

你是否果斷地確立了方式？

你是否嚴(yán)謹(jǐn)?shù)馗M(jìn)了廣告？

你是否系統(tǒng)地培訓(xùn)了醫(yī)生？

你是否重視了重復(fù)的購(gòu)買？

你是否讓資金及時(shí)的回籠？

………

你是否停止了對(duì)老婆的毆打？

如果你能全部做到，恭喜你，這個(gè)市場(chǎng)一定屬于你，你將是迄今為止最杰出的銷售者和管理者！如果你再具備《手機(jī)》的厚道以及《瘋狂的石頭》的幽默，你將是一個(gè)完美的人！